Tips for større påvirkningskraft og innflytelse

Alle forhandler, bevisst eller ubevisst. Hvordan får du andre med deg i å gå for din idé, ja, ditt forslag til løsning? Jobber du i en lederrolle hører du definitivt med til de som er avhengig av å få andre med deg.

De fleste ledere vil kjenne presset på at de må overbevise når idéer skal selges inn til andre ledere, kollegaer, styret eller eksterne samarbeidsparter, forslag til nye prosjekter, strategisk retning, eller bare mindre eller større endringer som har konsekvenser for virksomheten.

Maktbalansen vil spille inn på hvordan du forsøker å overtale andre. Selvsagt kan du forsøke den instruerende stilen, der du som leder nærmest kommanderer andre til å gå for din løsning. Men fungerer det så bra? Chester L. Karass (1993) sier det greit i Praise for Give and Take når han viser til forskning og godt skjønn i tilknytning til det å overtale andre: Presenter begge sider av en sak, fremfor bare én.

Forståelse ikke det samme som enighet

For å få gjennomslag for din måte å se tingene på, hva med å starte med å leve deg inn i den andres standpunkt? Hva du viser er kun forståelse for den andres synspunkter, argumenter og logisk oppbygning. Forståelse må ikke forveksles med enighet. Du behøver ikke å være enig med den andre parten, men du kan forstå hva han eller hun sier til deg.

Har du forsøkt med overbevisning å fremføre hvor bra du forstår den andre, for så å vende hele bildet ved å vise til at det også finnes en annen måte å se saken på, nemlig din måte?

Politikere kan bruke samme metode for større gjennomslagskraft. De kan vise hvor bra deres egne forslag er, ved å først vise hvor godt de har forstått den andres forslag, for dernest å fortelle at det også finnes en annen måte å se denne saken på: deres egen.

En slik teknikk bør planlegges, forkortes og tilpasses sak, tema og målgruppe. Foreta gjerne en liten konsekvensanalyse i forkant.

Gå i den andres sko

Metoden, der du forestiller deg hvordan det er «å gå i den andres sko» kan styrke din sak.

Du som jobber som leder kan benytte deg av samme vinkling. Du kan få mer kontroll i møte med en opponent, kritiker eller vanskelig situasjon ved å:

  1. Lytte aktivt
  2. Demonstrere forståelse
  3. Stille gode spørsmål

I bunnen handler det mye om å bli hørt og forstått. De fleste responderer bra på det.

Hva har tidligere vist seg å fungere bra for deg, når du skal overbevise og inspirere andre til å gå for ditt forslag?

Har du innspill til teksten, eller ønsker forhandlingscoaching for å komme videre i hva du holder på med, velkommen til å ta kontakt på e-post:  hege@bedreforhandlinger.no                                              

Fotografi: Julia Weihe, Unsplash

Hva gjør du når det låser seg i forhandlingene?

Som leder forhandler du på daglig basis, bevisst og ubevisst. Jeg regner med at det ikke alltid går helt etter planen, og det hender at du blir overrasket. Forslag og utspill fra andre kan få deg til å heve øyebrynene og lure på om de i det hele tatt har forstått situasjonen.

Politikere må forhandle, og ofte går det frem i media at forhandlingene blir tøffe, og det blir synlig at partiene til en viss grad er avhengige av hverandre for å få til noe, som omtalt i denne nyhetssaken: https://www.nrk.no/nyheter/budsjettforhandlinger-pa-stortinget-1.13208302

Eller som her, med fastlåste budsjettforhandlinger: https://www.adressa.no/nyheter/innenriks/2020/11/21/Brudd-i-budsjettforhandlingene-23037483.ece

Selskaper forhandler også, og det hender det skjærer seg og stopper opp, som omtalt her mellom Get og Telia, som tilslutt likevel landet en avtale: https://www.dn.no/etterbors/tv-2/telia/get/brudd-i-forhandlingene-mellom-tv-2-og-get-eier-en-halv-million-kunder-mister-tv-2/2-1-817480

Følgende grep kan være lurt av deg, når forhandlingene låser seg:

  • • Ta en pause! Avtal med forhandlingsparten at dere ikke kommer videre slik det er nå, og at dere møtes igjen senere på et annet tidspunkt, kortere eller lengre frem i tid.
  • • Forsøk å unngå trusler, beskyldninger og nedsettende karakteristikker av forhandlingsparten. Hold uenighetene og fortrolig informasjon internt.
  • • Still spørsmål og foreslå løsninger. Av og til er det nok til at møtet beveger seg videre.
  • • Hva skjer med dine interesser hvis det ikke blir noen avtale?
  • • Hva er egentlig viktig for din forhandlingspart, og hvorfor? • • • Hva er siste nytt, og har det skjedd noe du ikke var klar over?
  • • Hva kan du tilby av høy eller medium verdi for din forhandlingspart, men som er av lav verdi for deg? Hva kan dere bytte dere i mellom?
  • • Hvis forhandlingene virkelig har gått i lås – kan dere vurdere å treffes et helt annet fysisk sted. Dere kan også vurdere å treffes for lunsj i helt andre omgivelser enn til vanlig, i håp om at det kan lette kommunikasjonen videre.
  • • Still åpne spørsmål for å forsøke å forstå bedre. “Hvorfor tenker dere at det er så viktig å…?” Hva kan vi gjøre for å endre på…? Hvis dere sørger for å utvikle…, blir alle fornøyd dersom vi da leverer…? “Hva må til for å få til…?”
  • • Husk at nikking under møtene ikke nødvendigvis betyr enighet, men kun at man forstår forhandlingsparten.
  • • Vurder om en uenighet og ingen avtale er greit for deg. Isåfall, hva er ditt beste alternativ?

Hvis du erfarer forhandlingssituasjoner som går i lås, anbefaler jeg at du forsøker flere av tipsene over. Håper de kan hjelpe! Har du kommentarer eller ønsker å dele erfaringer, send gjerne e-post til hege@bedreforhandlinger.no .

Fotografi: Thom Holmes, Unsplash

Kan du huske å ha vært for ettergivende i forhandlinger?

Kan du huske sist du ga for mye i forhandlinger? Ikke bare i jobbsammenheng kan dette forekomme, det skjer like mye privat. Et eksempel kan være at du solgte bilen din for en lavere pris enn hva du så for deg som din minstegrense. Et annet eksempel er når du i jobbsammenheng gir bort flere verdier enn nødvendig.

Det å selge bilen til en lavere pris enn ønsket går mest utover deg selv, og du ser gjerne ikke kjøperen igjen. I jobbsammenheng får det større konsekvenser å gi bort mye mer enn hva du må. I tillegg møter du også gjerne de samme relasjonene igjen ved flere anledninger, noe som i større grad ansvarliggjør deg for resultatene.

Kjenner du deg igjen i noe av følgende?

  • Du kunne ha vært mer kravstor i forhandlingene, og ikke gitt etter så raskt. Du ga mye mer enn planlagt for å slippe alt styret?
  • Du har en tendens til å kreve for mye, som i “alt eller ingenting”?
  • Du kan huske å ha vært for tøff – eller motsatt; for ettergivende i forhandlinger?

Hvis du nikket til noe av dette, er det mulig å lære mer om mekanismene i forhandlinger, slik at du står tryggere som forhandlingsleder!

Gjennom Bedre Forhandlinger kan du lære mer om:

  1. Kreve samtidig som du gir. På den måten slipper du å gå på disakkord med virksomhetens verdier, og likevel få noe av hva dere vil ha.
  2. Stille betingede forslag
  3. Bevissthet på de ulike forhandlingspersonlighetene
  4. Gjenkjenne de ulike fasene i forhandlinger
  5. Forventninger til rollen som forhandlingsleder
  6. Hva som er et godt resultat
  7. Forhandlingskommunikasjon med mange ulike roller

    Fotografi: Siora Photography, Unsplash

    Hjelper HR med lønnsforhandlinger!

    Ny eller erfaren, har du som jobber innen HR eller annen ledelse tenkt at ditt arbeidsområde i virksomheten er ganske bredt og variert? I en større virksomhet er emnene gjerne mer spesialisert på flere. I mindre virksomheter kan en HR-leder jobbe svært variert med både operasjonelle og strategiske arbeidsoppgaver, blant flere; kompetanseutvikling, lederuvikling, ansatte i bevegelse, ledelse av lønnsforhandlinger, digital utvikling, relasjoner med tillitsvalgte, strategisk fokus, og rekruttering.

    Mange innen HR valgte bransjen fordi det handler om mennesker. Ny teknologi kan effektivisere en del oppgaver, samtidig som mennesket og relasjonene består.

    Det er i HR sin interesse med gode relasjoner med ansatte, tillitsvalgte, og øvrige ledelse. HR er tett på ansatte i ulike situasjoner. Én av situasjonene som krever flyt og fokus er hvordan du leder virksomhetens lønnsoppgjør.

     

    • Har du opplevd misfornøyde ansatte, tillitsvalgte og øvrig ledelse før, under og i etterkant av lønnsjusteringer?
    • Har du erfart anspent stemning med konserntillitsvalgte, andre tillitsvalgte eller andre ansatte grunnet forhandlinger som dro ut i tid, startet og ble sluttført på en uheldig måte?

    Hvis du nikker til noe av dette, er du nysgjerrig på hvordan du kan bli mer trygg på det å lede lønnsforhandlingene?

    • Ønsker du å på en heldig måte å forholde deg til ansatte og tillitsvalgte, som vil snakke om lønn og andre ansattgoder – året rundt?
    • Behøver du hjelp med å få relasjonene med tillitsvalgte til å skli lettere, og få lønnsoppgjørene i havn på en smidig måte, både i tilknytning til virksomhetens øvrige ledelse og alle tillitsvalgte?
    • Vil du vite hvordan du kan forhandle bedre med tillitsvalgte og øvrige ledelse før og under virksomhetens lønnsoppgjør?
    • Har du et behov for å kunne bli mer stødig på hvordan du forsvarer og argumenterer for dine valg?

    Mer solid forhandlingskompetanse hos HR kan gjøre at mulighetsrommet blir større og relasjonene mer fornøyde – selv når det butter i mot og uenigheter er synlig fra første stund.

    Møtene og forhandlingene med tillitsvalgte behøver ikke å bli årets nedtur, hvis du vet eksakt hvordan du skal kommunisere med denne gruppen i din virksomhet.

    Bedre Forhandlinger kan gi forhandlingshjelp og rådgivning en-til-en. Om ønskelig kan rådgivning eller en Workshop gjøres i en gruppe med flere.

    Avhengig av ditt behov kan vi snakkes i et digitalt møte / telefonmøte, slik at vi kan få kartlagt utfordringen. Målet er å gi deg som forhandlingsleder det beste verktøyet for å håndtere relasjoner og forhandlinger.

    Bedre Forhandlinger tilbyr:

    Entilen-møter med forhandlingscoaching til ledelse (møte digitalt eller over telefon).