Hva gjør du når det låser seg i forhandlingene?

Som leder forhandler du på daglig basis, bevisst og ubevisst. Jeg regner med at det ikke alltid går helt etter planen, og det hender at du blir overrasket. Forslag og utspill fra andre kan få deg til å heve øyebrynene og lure på om de i det hele tatt har forstått situasjonen.

Politikere må forhandle, og ofte går det frem i media at forhandlingene blir tøffe, og det blir synlig at partiene til en viss grad er avhengige av hverandre for å få til noe, som omtalt i denne nyhetssaken: https://www.nrk.no/nyheter/budsjettforhandlinger-pa-stortinget-1.13208302

Eller som her, med fastlåste budsjettforhandlinger: https://www.adressa.no/nyheter/innenriks/2020/11/21/Brudd-i-budsjettforhandlingene-23037483.ece

Selskaper forhandler også, og det hender det skjærer seg og stopper opp, som omtalt her mellom Get og Telia, som tilslutt likevel landet en avtale: https://www.dn.no/etterbors/tv-2/telia/get/brudd-i-forhandlingene-mellom-tv-2-og-get-eier-en-halv-million-kunder-mister-tv-2/2-1-817480

Følgende grep kan være lurt av deg, når forhandlingene låser seg:

  • Ta en pause! Avtal med forhandlingsparten at dere ikke kommer videre slik det er nå, og at dere møtes igjen senere på et annet tidspunkt, kortere eller lengre frem i tid.
  • Forsøk å unngå trusler, beskyldninger og nedsettende karakteristikker av forhandlingsparten. Hold uenighetene og fortrolig informasjon internt.
  • Still spørsmål og foreslå løsninger. Av og til er det nok til at møtet beveger seg videre.
  • Hva skjer med dine interesser hvis det ikke blir noen avtale?
  • Hva er egentlig viktig for din forhandlingspart, og hvorfor? Hva er siste nytt, og har det skjedd noe du ikke var klar over?
  • Hva kan du tilby av høy eller medium verdi for din forhandlingspart, men som er av lav verdi for deg? Hva kan dere bytte dere i mellom?
  • Hvis forhandlingene virkelig har gått i lås – kan dere vurdere å treffes et helt annet fysisk sted. Dere kan også vurdere å treffes for lunsj i helt andre omgivelser enn til vanlig, i håp om at det kan lette kommunikasjonen videre.
  • Still åpne spørsmål for å forsøke å forstå bedre. “Hvorfor tenker dere at det er så viktig å…?” Hva kan vi gjøre for å endre på…? Hvis dere sørger for å utvikle…, blir alle fornøyd dersom vi da leverer…? “Hva må til for å få til…?”
  • Husk at nikking under møtene ikke nødvendigvis betyr enighet, men kun at man følger med og bekrefter den andre.
  • Vurder om en uenighet og ingen avtale er greit for deg. Isåfall, hva er ditt beste alternativ?

Hvis du erfarer forhandlingssituasjoner som går i lås, anbefaler jeg at du forsøker flere av tipsene over. Håper de kan hjelpe! Har du kommentarer eller ønsker å dele erfaringer, send gjerne e-post til hege@bedreforhandlinger.no .

Bilde: Thom Holmes fra Unsplash

© 2020, Bedre Forhandlinger. All rights reserved.