Den uformelle stilen i forhandlinger

Den uformelle praten kan avdekke underliggende interesser hos forhandlingsparten.

Ofte kan det lønne seg å innta en uformell stil i forhandlinger, om du ikke har den naturlig innebygd fra før av. Slips, igjenknappet skjorte, påtatt stivt ansiktsuttrykk og flashing av statussymboler kan virke mot sin hensikt. Legg til «vår advokat tar kontakt» og forhandlingene kan ofte låse seg.

Du ønsker å få til en avtale med forhandlingsparten, og forsøker å få ham/henne i tale. Dere jobber i et klima bestående av beskyldninger, anklager, påstander, kritikk, misforståelser og fornærmelser. Situasjonen blir mer desperat ettersom tiden går.

Hva gjør du?

En løsning kan være å kontakte en ekstern, nøytral part, en som vet hvordan man stiller de riktige spørsmålene til hver av dere parter. Sonderinger med mange spørsmål (ikke alle på en gang!) og lytting kan fungere. Lovverkekspertise er nødvendig for utforming av avtaler, kontrakter og juridiske vurderinger – men hvem tar seg av forhandlingene, kartlegging av interessene og mulighetsrommet? Hvem tegner opp ZOPA (Zone of Possible Agreements)?

Forhandlinger er blant de fagområdene som krever boring i de ulike interessene – som ikke alltid er umiddelbart synlige. Den menneskelige faktoren er essensiell for å komme til bunns i partenes interesser. Dere utveksler hva du vil ha fra forhandlingsparten mot hva den andre krever av deg. Du har selvsagt en gjennomtenkt minstegrense, noe også de andre har. Bak grensene, kravene og truslene gjemmer det seg et hav av følelser som kommer til syne når det pirkes i overflaten.

«Pirke» betyr at den eksterne forhandleren snakker med dere, stiller spørsmål, lurer på ting og bruker den tiden som er nødvendig. En profesjonell forhandler er trent men aldri utlært, kjenner de ulike fasene og vet at kommunikasjonsform og timing betyr noe.

Det vil hjelpe på å være seg selv med en profesjonell distanse til situasjonen. I forhandlinger behøver du troverdighet for å få tillit. Uten dette blir det vanskelig å utforme solide løsninger.

Hvis du har dårlige erfaringer fra forhandlinger, prøv neste gang å kontakte en ekstern forhandler, med den uformelle stilen, for å løse opp i situasjonen og få den avtalen i havn slik at dere begge blir fornøyd.

Forhandleren kan med fordel være en annen enn den som tilslutt utformer den formelle kontrakten.